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7月13日，三个国际采购巨头，在永康举办了一场专业工具采购见面会。在最初的安排中，仅筛选了大约300家永康五金企业参加。然而实际来的企业代表接近400人，很多企业主只得站着参加会议。
周先生在听完这三个国际大买家自我介绍后，很快决定要与其中的法国第二大超市Auchan面对面对接。对于他来说，直接接触国际大买家，从而绕开中间贸易商，是他的企业破解当下发展瓶颈的一个必由选择。
◆企业想法：
直面大买家不只为订单
此次采购见面会，请来的国际大买家来头个个不小。除了法国的欧尚，还有全球第二大家居连锁店Lowe's,以及新西兰最大家具连锁商城Mitre10。据会场的阿里巴巴工作人员介绍，他们带来的订单总额高达5000万美元。
然而，对于周先生来说，这5000万美元虽然具有很大吸引力，能与国际大买家直接合作，则意义更大。
周先生是永康15000多家五金制造企业中的一员。他的工厂并不大，有员工大约160名。为了企业更好地发展，他还创立了自己的品牌“男人工具”。
此前，他曾通过贸易公司，为国际大买家供货，包括德国大牌超市LIDL以及沃尔玛。虽然是间接与他们合作，但是这些国际采购巨头的规范化操作和对产品品质的要求，给周先生留下深刻印象。
“他们做生意的方式，一就是一，二就是二，拥有一套成熟稳定的体系。相比之下，贸易中间商就存在着拿回扣、推迟货款等诸多毛病。”周先生说。
当然，这并非是周先生渴求与国际大买家直接合作的主要原因。“原材料涨价，人工工资上涨，工厂的利润率已很低，如果产品出口再依靠贸易商，利润层层分食，企业还能赚什么？”周先生说。
原材料等制造成本的上涨确实是五金行业的大问题。统计数据显示，今年上半年，国内铜价基本维持在每吨7万元以上，同比2010年上涨9%，与2009年相比更是大涨60%。
再以钢价为例，中国联合钢铁网发表的报告显示，去年，国内钢材价格综合指数上涨22.6点，涨幅21.4%，高于国际1.5个百分点。而今年上半年，钢材价格继续高位运行，并保持上涨趋势。
就在几天前，受原材料铁矿石价格攀升等因素影响，螺纹钢期货逆势上涨0.75%，创此前一个月来的新高。受节能减排计划以及保障房火热建设等因素影响，钢材等金属价格可能继续攀升。
面对利润不断缩水，周先生还通过一位美国朋友的帮助，设法在该国设立了分公司，直接与当地买家沟通。缩短贸易链是他目前力所能及的事情。
谈到工厂未来的发展，周先生颇有雄心壮志。“很想做大做好，这是我的理想和抱负。正因为如此，我才更需要与国际大买家直接合作，他们对产品和工厂管理的苛刻要求，能帮助我更快地成长。”他说。
◆开坛讨论：
贸易商发展空间狭小？
绕开贸易商，直接对接国际大买家，这恐怕不是周先生一个人的想法。此次采购见面会，主办方安排了一个论坛环节，并在现场通过布设投影仪，与到场五金供应商开展手机微博互动。
论坛请来的其中两位嘉宾，一个是贸易商———永康市宝科进出口有限公司董事长刘安平；一个是厂家，金华亚虎工具有限公司总经理徐爱玲。
论坛本意是让他们分享一些做五金产品出口和企业经营的心得。然而，不知道是主持人刻意引导，还是双方讨论中自然形成，论坛的一部分内容变成了讨论工厂与贸易商之间的关系。
徐爱玲认为，往后，贸易公司的生存空间会越来越狭小，作为工厂，应战胜贸易公司，取得与国际买家直接对接的主动权。她继而谈到，工厂目前要通过提升团队素质、产品品质等来与贸易公司竞争。
而刘安平认为，贸易公司之所以能存在并发展，是因其能创造价值。这不仅包括创造客户价值，也包括服务价值。很多国外大买家在工厂遍地的中国，之所以仍选择贸易公司，就是因为很多贸易公司有能力获得他们的信任。
刘安平还讲述了自己的一个故事。一次，在将一批货发往国外之后，他意外发现，这批货仍存在一个较大的瑕疵。为了不让客户利益受损，他设法把已在海上运输的货物拉了回来，并重新组货。正因为懂得牺牲，最终他留住了客户。
坐在台下的工厂代表们似乎更支持徐爱玲的想法。一位五金工厂的老板对笔者说，他之所大力发展网上的业务，就是想通过电子商务平台，赢得与国际大买家直接接触的机会。而在会场外，有30多家工厂负责人已像周先生一样，在排队等候“大买家”的约见。
◆如何看待：
还须分情况对待
正当大家对此展开激烈讨论之时，主办方买家服务部资深总监、曾在香港大型跨国商贸集团主持采购工作的黄开林发表了自己的看法。
“贸易公司存在，当然有其必然性，比如如果是采购单一的货物，买家很有可能会直接选择工厂，而如果要采购三种以上的货物，买家就会倾向于选择贸易公司，因为这样可节约采购成本。”他说。
他建议，有实力直接接大买家订单的中小五金工厂也可双轨运作，如果外贸公司有好的单子，企业不妨接下来，同时积极发展大买家客户，稳定订单量，增加利润率。
一位企业主看来也十分迫切地想绕开贸易公司，直接对接大买家。他通过手机微博问道：如果工厂小，能与大买家对接吗？
对此，黄开林认为，如果企业规模确实很小，比如工人不到50人，又是劳动密集型工厂，管理也跟不上，对接国际大买家会比较吃力。一个单子接不好，就有可能永远失去大客户。此类工厂不妨踏踏实实先从接贸易公司订单开始，逐步规范公司的生产管理，为日后发展打基础。
他同时认为，贸易公司接触的企业较多，中小五金工厂对贸易商不应持有排斥态度。如果他们造访，也应时常虚心讨教。比如问一句“与其他工厂相比，我们有什么缺点”等。黄开林表示，只有拥有开放、竞争的心态，企业才能有更好地发展。
