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在一个企业的销售团队里，很奇怪的是做销售业绩好的往往不是那些学历高的人，反而是那些学历不高、出身不贵、舍得放下架子和面子的人。当然，那种能知晓顾客心理活动和人际关系处得好的人，更是容易把销售做好。因为中国人从根本上讲是比较注重“情—理----法”思维和行为模式的，做销售先讲情感，后讲道理，三讲法律条文几乎成了一种规律。
记得在二次世界大战时，美国空军就为什么那些在航空学院毕业，学了不少飞机驾驶技术和技能技巧的战斗机飞行员，总是在战争中失利。那些并没有科班出身学历，但在实践中身经百战败的其他飞行员存活的机率反而更高。于是请了美国著名的心理学家桂尔福教授，为考核验证美国空军飞行员的实战应变能力，专门设计一道心理测试题：
问题是这样的：
“如果德国人发现你的飞机，高射炮打上来，你会怎么办？”
考官找来几位从航空学院毕业的新飞行员，他们的回答是：
“应该立刻把飞机拉升更高，飞到德国人的炮火打不到的地方。”
考官问：“为什么？”
这些新鸟的回答是：
“在学校里教官说过应该这样来处理，而且空军《作战手册》书本里也有这样的标准答案。”
不幸的是持这样观点的飞行员大多都在战斗中死掉了。
考官又问那些有经验的并没有多少学历的老鸟，他们的回答是：
“一是马上找片云躲起来；二是俯冲下去跟德国人拼了；三是使劲摇晃飞机，让炮火打不着，总之得凭自己的实践经验和感觉去应对。”
结果持这种想法的飞行员大多都还活着。
是啊，做销售讲究的就是实战实用的方式和方法，特别是实践经验的积累。
可以说在销售上有个人魅力的人，都有着与别人不同而自己运用起来得心应手的方法和思维。因此所有的销售培训如果不能有针对性、实用性、讲再多的理论知识和书本技巧，也不可能让学员把销售做好。
很简单，一个把汽车驾驶原理操作流程背的滚瓜烂熟的人，如果不去亲自驾驶汽车，是不可能有好结果的。
