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早在十多年前，全球一体化就已不是一个时髦的名词。在不可逆转的全球化竞争中，拓局海外市场，实施全球化战略，是从政府到企业已然做出的抉择。
顺德企业也从未停止过进军海外的步伐。美的集团先行一步，海外生产基地已延伸至越南、白俄罗斯等地;及至2009年末，顺德民企老板李子豪150亿收购智利铁矿的大手笔震惊业界;一年之前，伊之密也悄然收购美国知名品牌HPM，成功抢滩北美市场。
条条大路通罗马，顺德企业“扬帆出海”的方式也各有不同。在这片以制造闻名、以中小企业为主的南中国土地上，伊之密的成功之路显然更具借鉴意义。日前，本报记者先后专访伊之密董事总经理甄荣辉以及伊之密HPM北美公司总裁Walliam Flickger，讲述成功之道。
成功故事：10年伊之密收购135年北美品牌
今天，美国人Walliam Flickger将飞回美国，结束其第三次顺德之行。与前两次相同的是，这位伊之密HPM北美公司CEO对新产品在北美市场的未来依旧信心满满。
在1个月前，Walliam Flickger刚刚参加完三年一度的美国国际塑料展。因破产而一度销声匿迹的美国百年品牌HPM产品，重新亮相这个世界第二大的塑料行业盛会，新产品广受客户青睐。不过，这次HPM的身份已经改变，顺德机械装备制造企业伊之密是其新东家。在去年3月29日，这家仅有10年历史的顺德民营企业收购了具有135年历史的HPM全部知识产权。
悄然运作一年后，以“美国品牌+顺德制造”的模式重新运作的HPM焕发新生。作为原HPM总裁，69岁的Walliam Flickger出任新HPM总裁，8名原技术和服务骨干重新受聘伊之密。原来的客户陆续前来查询，伊之密已经在北美市场拿出了300万美元的销售合同。
在已经闭幕的美国国际塑料展上，近30名客户对HPM新产品表示出浓厚兴趣，要求提供报价。“现在正在招聘销售经理，并在美国当地各个州寻找销售代表，还有服务经理和技术人员”， Walliam Flickger表示，新公司运行已经进入正轨，正在扩张团队。
在伊之密董事总经理甄荣辉看来，整个发展也远远比预期要理想。在消化原HPM技术的同时，注塑机、压铸机的销售已经启动，计划在今年底建立覆盖全美的销售代表网络。按预计，2013年注塑机销售额将达到1000万至1500万美元，压铸机产品也将达到1200万美元，客户数量增长两到三倍。
“走出去”的伊之密之道
1、 收购关
难题：国内企业并购进入海外市场的路径有许多种。如何选择?
解决之道：
甄荣辉：成功的收购取决于主观意愿与机遇并存。我们一直在留意全球同行的发展，这是主动的一方面。尤其是美国和意大利在全球曾经很有实力的企业，在近十年都被边缘化了。我们时刻在关注有没有机会进行并购或者合作。
我们的机遇就是别人的风暴。HPM在金融危机后遭遇重大打击，因支持不住在2010年停产。得知消息后，我们主动飞过去考察。当地政府官员曾建议整厂收购恢复生产。这是家百年历史的大企业，我们无法摸清楚整体情况，贸然接手也会面临北美市场需求不足。所以我们选择了只购买HPM知识产权、品牌商标和核心技术、关键供应商资料以及全球客户关系，而不进行整体收购。
Walliam Flickger：收购前，伊之密对HPM进行了深入调查研究。其次，伊之密与HPM产品线相似度高，理念也相近，伊之密与HPM有着共同的特性与语言。
2、管理关
难题：国内企业大多涉外收购失败，主要是因为无法适应国外当地的文化差异和管理模式。怎么办?
解决之道：
甄荣辉：中国企业海外并购失败往往不是因为钱，而是没有人去管理与我们存在文化差异的外国员工，以及与当地政府、机构、团体打交道。没有充分准备，大部分企业都走不好这一步。所以我们采取另外一种方式，重建团队体系。这个过程可快可慢，把握性也相对高一些。
在团队构建上，HPM原退休总裁Walliam Flickger的“归队”是关键。我们邀请他出任伊之密HPM北美公司的总裁。通过他，8位原HPM技术和服务骨干重新受聘于我们，形成研发力量。我们还收购了Walliam Flickger的服务公司，继续为原HPM产品客户提供维修服务。他们入行时间都超过30年了，十分了解北美市场需求，这比重新招聘员工风险低很多。
Walliam Flickger：不管是韩国公司收购还是中国企业收购，最关键的是所有的员工都能在一个团队里面工作。那些收购失败的企业，可能是没有形成一个很好的团队或选错了领导人。我现在在伊之密北美公司工作，和以前在HPM没啥大的差别。
3、营销关
难题：每个海外市场在营销领域都有潜规则，一般外国公司很难吃透，即使吃透代价也是巨大的。但是市场也不能长期让代理商去耕耘，这样当地市场的特点、客户关系等信息就会被屏蔽。怎么办?
解决之道：
甄荣辉：就装备制造行业而言，伊之密的做法是，先设立自己的技术中心，肩负起售前、售后技术支持等功能，然后建立当地分销商管理体系，逐步了解市场与关键客户。接着成立研发分部，充分掌握当地的需求特性，再进一步则是建立生产基地。
Walliam Flickger：最初的计划是先逐步消化技术，实现HPM和伊之密技术的融合，没有想到这么快启动市场销售。市场正面信息不断反馈，我们现在正在美国当地各个州寻找销售代表，先建立覆盖全美的销售网络。
4、投资关
难题：中国企业往往对投资回报急功近利，“早上投资，下午就想吃，连晚上吃都嫌慢”。怎么办?
解决之道：
甄荣辉：装备行业做贴牌是很惨的，不能只盯着短期利润，要树立长远眼光。这个经验不是我们创造的，看看全球先进的装备制造企业如何渗透进入中国就可以了。欧美、日本那些规模大、历史长的企业走的都是这条路。但中国企业往往对投资回报急功近利，早上投资，下午就想吃，连晚上吃都嫌慢。
在2013年，我们会先在注塑机领域实现小批量预发货方式销售，以大大减少从顺德生产再发货到北美的交货周期。顺利的话，也不排除到2015年在北美实现小规模的生产。到时，我们将把国内其他对手在北美市场远远甩开。
Walliam Flickger：中国企业投资往往急功近利，两三年就想把利润赚回来，这个是不现实的。伊之密对这方面没有要求，给予了北美分公司强大的人力和财力支持。前期主要是派工程师到HPM对接，消化吸收技术，共同研发新技术，让HPM有足够时间去缓冲，重新进入市场。
政策小贴士
2011年，顺德新修订出台《企业国际市场开拓资金管理办法》，鼓励企业参与国际市场竞争。
企业参加境外(包括香港、澳门、台湾地区)展览，每个标准展位支持10000元，单个企业单个展览最多支持4个展位。
对企业办理各类出口产品认证以及企业国际通行认证过程中产生的产品检测费用给予50%的支持，单个认证最高支持限额15000元。
对企业在境外每个国家或地区注册一个商标给予最高限额5000元支持，单个企业最多支持注册10个不同国家或地区的商标。
对已具备进出口经营资格企业在境外开设贸易公司从事国际贸易业务的，自企业获得国家商务部颁发的《企业境外投资证书》之日起一年内发生的实际开办费用给予50%支持，每个项目最高支持限额50000元。
对经区政府同意并由区经济促进局独立组织区内企业到境外举办展览展销、经贸洽谈、市场考察等活动的组办经费给予全额支持。
