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作为公司的精英团队，我们被调往连年亏损的东莞市场。公司主营出入口管理和智能系统，但东莞的竞争对手以小公司居多。除技术和工艺外，铝材和不锈钢的品质在产品中占很大成本，他们以紧邻广佛“建材之乡”的优势打价格战，使得前团队在东莞市场屡屡挫败。
接下任务，我有一种被公司认可的自豪，也有一种破釜沉舟的悲壮。
跟前团队交接工作时，他们指着车窗外一个非常气派的在建工业园说：“这个单你就不用去了，我们去过多次，他们已经和其他公司签合同了，死单！”这个工业园占地50000平米左右，从外观看豪华气派、沉稳大方，整体已基本完成，正在做围墙和绿化等收尾工作。出入口目测20米左右，在我们的客户中这应该算是中型单。
晚上回到驻地，脑子里不断出现那个豪华的工业园。我们公司的产品在上百家同行里算是领先的，不管是品质还是外观都有优势。那个工业园既然建得那么豪华，老板一定非常重视品质和外观，怎么会用一个小公司的产品呢？但前团队去过多次，得到的回复都是“已经订了”，还说我们的价格过高，这该怎么解释呢？
我觉得不管怎样，明天一定要去探个究竟，毕竟这不是个小单。
闭门羹
早上8点50分，我驱车直驶工业园，保安招手示意停车。
“曾总到了吗？”我对保安说。
保安警惕地问：“你跟曾总约了吗？”
“嗯，他约我9点过来谈项目，他到了吗？”我问。其实我知道曾总已经在工业园了，他的“雷克萨斯”就停在园内。来时我已从前任那里了解了基本情况：曾总，台湾人，开“雷克萨斯”，办制鞋厂，财大气粗。
保安挥手说：“曾总在后面工地。”
我没有直接去后面工地，而是先进入前面大厅，因为里面正在贴地砖，我想看看老板都用什么品牌的建筑材料，从侧面了解老板对品质的要求。大厅里的工人正在贴“××波罗”地板，铝合金用的是“×昌”，门已经安装好了，是个我不了解的品牌，但从外观也可以看出质量不凡。曾总果然如我所猜，是个注重品质的人。
来到工地，我“扫遍”工地所有人也见不到一个像老板的，难道曾总不在工地？这时过来两个类似公司行政的年轻人，他们指着一个穿灰色T恤、衣服都汗湿了的中老年人说：“那就是曾总。”我一惊，跟他所拥有的一切太不搭调了吧！他正在大声地吆喝指挥挖掘机如何施工，看得出他非常有原则、重质量，总之跟其他老板不大一样。
等他指挥完转身时，我迅速走过去大声说（因为有挖掘机的噪音）：“您好，曾总！”
他见我提着包，一眼就看出我是推销业务的：“有什么事快说，我很忙！”
我递上名片：“很荣幸见到您，我是深圳×门公司的业务小李。深圳×门公司是亚洲最大、全球领先的出入口管理系统提供商，希望能有幸为您的企业提供出入口解决方案。
“×门哦，你们的业务员来过，我们已经订了。”曾总说完就转身往工地走去。我跟上去想再和曾总谈一下，哪知他根本不再给机会，用手指着我不客气地说：“你不要跟过来哦，说了没得谈了。”没辙，我只能告辞了。
出门时我递给保安一支烟，“你们这么大的出入口没门不好管理吧！”
“是啊！不过听说门已经订了，可能就快安装了吧！”保安说。 投石问路 难道真的没机会了吗？不管怎样，不能就这样放弃。时间紧迫，我拿出手机给负责其他镇的同事打电话：“小左，你下午忙吗？我这里需要你来配合一下。”
“可以。”
“你带上×昌（东莞本地一家最有实力的竞争对手）的产品资料，记得把我们自己的衬衫换掉（衣领上有公司的商标）。”
下午3点，同事小左来了，我让他以对手业务员的身份再去拜访曾总，要把价格报高，越高越好，并交代了一些细节。我让小左从正在施工的围栏中溜进去，免得被保安盘问，而我则在大门口和保安闲聊，看能不能通过其他途径了解产品是否确实订了，或者还有无其他人负责这方面的采购。
大约10分钟左右，小左就被曾总打发出来了，他向我描述了过程：
“曾总您好！我是×昌公司的” 曾总翻开资料，挑中一款产品问：“这个多少钱一平方？”
“曾总您真有眼光，一眼看中了我们公司的最新款。”
“不要说那么多，多少钱？”曾总打断小左的介绍。“这个2600元一平米，机头另外算的。”“不用谈了，你走吧。”小左跟上去说：“在出入口管理这方面，除了深圳×门公司，就数我们公司的产品最牛了！但是他们在深圳，我们就在当地，售后一定比他们快。其他小公司的产品您也不会选吧？否则怎么能配得上您这么漂亮的工业园呢。”“你不要说别的公司产品不好，我已经订了，就是黄江本地的，不用再谈了。”曾总生气了，怪小左诋毁其他公司，转身走了。这正是我要的结果。让×昌给曾总留下不好的印象，又以竞争对手的名义变相地宣传我们公司，从而让曾总明白我们产品贵的原因，并了解我们公司的实力。现在我可以基本认定，曾总并没有订下来，不然他不会看×昌的资料，更不会要小左报价。我在保安那里打听到，还有一个张副总也很有权力，曾总很信任他。但找到张总后，他说配套采购方面都是曾总亲自负责。我给张总介绍了我们的产品后，他觉得我们的产品确实很好，并说如果曾总没订的话可以给他建议一下，不过要我也别抱太大希望，因为工程已经收尾了，该订的应该早就定了。第二天上午，我又请另一个同事扮演其他公司的业务员去找曾总探虚实，他的遭遇和小左差不多。同事激问曾总为何只重视价格不重视品质，说他不如其他港台老板那样有魄力，曾总暴跳如雷地把同事赶走了。曾总中计了，这又是我们预设的结果。 下午，我和驻点业务主任一起，再次去拜访曾总。曾总见面后翻开我们的产品资料，左翻右翻看中了H690系列的一款产品，死活逼着我们现场报价。 这样一来，就更证明他们根本没订，我们一定有机会，关键是价格问题。看得出曾总对我们的产品感兴趣，只是我们的价格比别人普遍要高50％。 拉近距离 第三天上午，我决定再去拜访曾总。
在工业园门口，我发现曾总正在园内栽绿化树，是棵樟树。我问好后说：“曾总，这个活让我来做吧！我在农村长大的，这活我应该比您干得好。”我伸手去拿曾总手里的铁锹，但曾总没有同意，并说我们的产品太贵，他已经订了。
现在他说订了谁还会信啊！我跟他说：“昨天您看的确实是我们产品里面的高端产品，不然您也看不中。从您用那么贵的瓷砖和铝材，就能看出您是一位非常注重品牌和品质的企业家。出入口是您企业的门面和安防重要位置，相信您也会特别重视”这时曾总的手机响了，他接完电话就去了后面工地。
这下可好，机会来了，我拿着铁锹、锄头给曾总栽起树来。曾总10分钟后回来时，两棵树我已基本栽完了。曾总看了也没说什么，朝他的“雷克萨斯”走去，还是那么不屑一顾的表情，但他的眼神却比之前友善多了。
我紧跟上去说：“曾总，我们真的想为您的企业提供最好的出入口解决方案，我相信您也认可我们的方案，价格我们可以再谈谈。”
我掏出名片递给曾总。其实上次已经给过他名片，但说不定已经被他丢进垃圾桶了。曾总还是说产品已经订了，死活不接我的名片。这时我看到曾总穿的西装口袋是开口的，便趁机轻轻地塞了进去。曾总掏出我的名片看了一眼，我以为他要丢掉，却听他说：“你这小子啊！”说完又揣到口袋，发动车子疾驰而去。
化险为夷
第四天早上8点10分左右，我还在驻地的沙发上发愁，手机响了。
“早上好。”
“你好，是李×吗？我是××工业园的小胡，你把H690产品的方案做过来我们看看”哈哈！是曾总公司打来的。我迅速打开电脑做方案报价。上午10点，我到了曾总办公室，胡小姐接待了我，并把方案收下了。几分钟后曾总来了，问附近有没有我们公司的样板工程。于是，我坐曾总的车带他来到离工业园1公里左右的一家电子厂。电子厂前两年曾购买我们的另一个系列产品，面积较大，产品外观也比较新。可郁闷的是，当曾总看到外观感觉满意而要求保安演示的时候，大门却出了问题，把我气得半死。该产品在一个星期前就出现了遥控失灵的故障，但他们并没有及时报修。曾总脸色马上就变了：“×门的产品也不过如此嘛！说得那么好，还不是要出问题。” 我被突然出现的状况搞得很无奈，一时不知如何是好。情急中，我忽然想起不久前丰田公司的汽车大批召回事件。
于是，我急中生智：“曾总，首先，我们的产品出现了故障我不否认，但我想跟您阐述两点：第一，我想不管是哪个公司生产的产品都不可能永远不出故障，更何况这款产品已经使用两年多了。 曾总听后没说什么，但看得出他认可我的说法。我掏出手机拨打售后服务部的电话报修，并告诉曾总，我们售后接到报修后24小时内一定会到现场。 “死单”翻生 回到办公室，我们开始谈价格。
这次我做方案时，特意做了个2080元一平米的价格，并告诉他这是我的最大权限。我想到时最多给个整数，留80元作为我的一个“台阶”。但曾总看后说：“你们的产品好，但别人的也比你们差不到哪里去啊！都是一堆金属做的，价格能差这么多吗？”
此时我又想起了曾总的“雷克萨斯”，“曾总，您说的确实没错，都是金属做的，但是您只是看到表面是这样的。就像我开的‘飞度’是四个轮子加一堆金属，您的‘雷克萨斯’从外表看也是这样的，但是，只有您开过‘雷克萨斯’才知道它们内在东西的天壤之别。从另一方面来说，我开‘飞度’，它就是一个代步工具，什么也体现不了，而您开‘雷克萨斯’就能体现您成功企业家的形象和高贵。”
“可是你们的价格也太高了。”曾总点点头说。
“这样吧，曾总，2000元整，我给我们经理申请一下看行不行。”我不想与曾总在价值上有太多的争辩，阐明就行，过多的争辩对谁都不利。
“1800元。”曾总报出了他的预期价格。
销售中了解客户的心理预期价格或者工程预算价格非常重要，同样，客户也会在谈判中用各种方法试探你的底价。曾总并没有出一个很低的要价来试探我的底价，应该是我们前期工作的铺垫使他潜意识里埋下了我们产品有“雷克萨斯”般的品质。
“1800元？我真的连电话都不敢打了。这样好不好曾总，咱们也都想合作，也都想愉快地合作，为了大家都不为难，折中1900元，我斗胆向经理申请。不过这个价我们真的没做过，如果申请不下来还请您海涵，您看行吗？”折中是我在价格谈判中常用的方法，当大家在僵持的情况下，折中能给彼此一个台阶下。
曾总为我续上茶说：“你先申请了再说。”
其实这款产品1200元我们都能签，并且公司早就给了我们一个底价，所谓“申请价格”，不过是一种价格谈判的技巧。但我如果“申请”下来了，他可能又会向我要一个更低的价格，会觉得我们价格水分很大，甚至今天不签单，留着再跟别人比价格，那样我就更被动了。所以在“申请”之前，我必须争取到曾总的承诺。
“您今天能订吗？”
“你先申请了再说。”
“曾总，这您就让我为难了！”
“怎么为难你了？ “曾总，如果您公司的业务人员在外面遇到这种情况，他向您申请了一个你们从未做过的超低价，可是他后来又没能签下这个单，这样的话您会不会觉得这个业务员不合格呢？会不会觉得这样的业务员对您的企业发展不利呢？这样的话我不就危险了？”
说到这里，曾总似乎满意地点了点头，并露出了一位威严老总少有的笑容：“呵呵你们公司像你小子这么做生意，不赚钱才怪呢！”
我给经理打了个电话，“费了一番口舌”，终于以1900元“申请”下来了。
22米加配套，总共96000元的一个“死单”，费尽周折终于签了下来。
第二天，我给曾总打了个电话，告诉他那家电子厂的遥控失灵问题售后已经解决了。 小结
销售中面对别人认为不可能完成的任务时，一定不要轻易放弃，不要害怕，勇敢地去推开那扇未知的黑暗之门，推开它也许不是五彩世界，但也绝不会是万丈深渊。
平时对各种信息的收集和学习，是面对销售“突发事件”时从容应对的法宝。
客户说“不”的时候，大多是自我保护的一种本能反应，并不是你有多差劲。拒绝谁都害怕，但既然你选择了销售，放弃就比拒绝更可怕！
