客服热线：
手机版
美国的汽车制造、汽车保有量及售后市场是世界汽车产业中发展最早、规模最大和最成熟的市场。虽然遭遇经济危机，美国汽车后市场的发展依然是其汽车产业中最为稳定的部分。中国零部件产品对于美国售后市场的出口，相较于其整车产销的锐减而言，数据无疑是令人欣喜的。
美国汽车配件售后市场经历了相当时间的发展和整合，其生产管理和渠道分销等模式已形成体系，为中国售后市场的发展提供了重要参考依据。商务部中国国际汽车零部件博览会组委会副主任陈望平在日前组织的“2009CIAPE中美汽车后市场高级交流考察”活动中这样表示：“中国和美国汽车零部件售后市场的潜力都非常巨大，如何利用好这两个市场需要我们对两个市场的发展有更深刻的了解。”陈望平向慧聪记者透露，此次CIAPE组成考察团奔赴美国考察的目的也正在于此：如何让美国汽车后市场构建和分销模式为未来中国汽车后市场实现更高效、更合理的发展提供帮助。
美国汽车后市场的互补竞争模式
美国汽车后市场的汽配连锁企业主要有NAPA、AUTOZONE和CARQUEST。NAPA约有90年的历史（1925年创立），AUTOZONE（1979年创立）和CARQUEST（1974年创立）的创立也已超过30年。美国汽车售后市场的竞争主要在大品牌之间展开，NAPA、AUTOZONE和CARQUEST三家的基层连锁店达1万多家。代表团成员在考察中发现，这三家汽配连锁企业在市场定位上各有不同，通过良性的错位竞争，形成了今天的经营模式和市场格局。
AUTOZONE成功服务DIY客户的模式——离我们有多远
AutoZone是美国领先的汽车配件分销商，是世界500强企业之一。AutoZone是美国汽车后市场销售的第一大公司，在美国（8家）及墨西哥（1家）境内共设有9个分销中心，供应属下的4457家基层连锁店销售。AutoZone年销售额在65亿美元左右，销售的零部件中有3%来自中国采购，DIY客户是其主要服务对象，占公司总销售量的98%以上。尤其在经济危机爆发以后，由于车辆更换速递减慢，旧车养护频次加快，DIY养护车辆的方式也因此更为流行。AutoZone成为了受益者，其销售额非但没有受到金融危机的影响，仍然保持了5.7%的增长。
马勒全球售后分销中心——值得生产企业借鉴的模式
在孟菲斯，密西西比州商务发展局的负责人陪同考察团参观了马勒全球售后市场分销中心。这一全球售后市场分销中心是马勒公司主要供应北美后市场并辐射全球的供应中心，年销售额约为1.2亿美元。
生产企业在市场上一般建有OE服务系统，在保修期以外的售后市场少有企业涉猎。马勒全球售后市场分销中心是针对汽车后市场的独立供应体系。
一方面，分销中心集成了以发动机为主的零部件，一部分是马勒公司自己生产，更多的是采购或贴牌生产，从而形成了配套服务基层客户的能力；另一方面，利用马勒配套产品的影响，通过延伸服务，进一步培育客户的忠诚度，也能在日益庞大的后市场占领一席之地；这对于马勒公司与最终用户保持联系、倾听到用户心声、了解市场行情、树立企业口碑很有帮助。
考察团了解到，马勒分销中心是以发动机配件为主的集成、分销商，其中心库房占地面积为26000平米，在美国境内另有5个小的售后服务中心。除了向整车厂的服务站供货外，分销中心主要向40个CARQUEST、辉门等大型分销商直接供货，辐射6000余家基层连锁店，分销中心有约1.8万种配件，美国境内销售占80%，另20%供应美国以外地区。中心50%的配件来自马勒制造，其余为全球采购（代表团也看到了来自中国的产品）。其中80％的销售来自网络订单；分销中心选址充分考虑孟菲斯国际货运中心（铁路、港口、航班）的位置，约有25%货量通过联邦快递（联邦快递总部位于孟菲斯）交付。
当配件生产企业发展到一定规模，从长远发展考虑，多采用以主要产品带动多元化发展的思想。马勒模式是世界级零部件专业制造商所思所想所为的代表，也是他们处理配套与售后关系的一种范本。目前，中国汽车售后市场还处在发展阶段，并不成熟。但随着时间的推移、技术的提高和市场的发展，必然会提高对服务的需求，多元化是一种趋势。马勒的这种模式对中国许多成长迅速、集团化发展并有望步入跨国发展的国际化企业起到很好的借鉴作用。
DIY在我国还比较陌生，AutoZone到目前为止也没有进入我国，而以汽车快速消费品为主的世界著名连锁企业在我国多有尝试，但都没有取得成功。中华民族向来以勤俭著称，自己动手、勤俭持家是我们的民族传统。在汽车这样的机器上，也许我们还比较陌生，也许还把它看成奢侈品，也许让别人代劳的费用还不高，也许设备和供应链还不够完善……，等等，但是，当从小相伴汽车长大的一代年轻人和孩子们成为社会的栋梁时，DIY将不再陌生。无论如何，AutoZone都有许多我们中国同行值得学习的地方。
独到的企业管理文化。“2009CIAPE中美汽车后市场高级交流考察”代表团一行考察AutoZone位于宾夕法尼亚州Hazelton的第九分销中心，进入该中心必须进行安检。大家就位后，身着工装的五名接待人员请大家起立，齐呼“谁是最棒的-AutoZone！谁是第一位的–顾客！我们时刻把顾客放到第一位。我们了解我们的产品，我们的商店/物流中心是一流的，我们有最好的产品和合理的价格”。然后拍手，给人以震撼的感觉。据了解，美国有两家公司有这样的口号文化，一个是沃尔玛，一个就是autozone。每周一总部所有员工都必须穿和基层一样的制服到门店或者物流中心出差。公司非常注重员工激励，光不同类别的奖章就有10种以上。这些措施对于在门店及物流中心的一线员工都有很明显的激励效果。安全是沟通的第一个话题，五位接待人员都身着保护腰带（提重物时保护腰部用），安全第一不但写在最醒目的位置，而且落实在具体细节中。这也许就是AutoZone独到的管理文化。
现代化的分销管理中心。AutoZone第九分销中心在一年半前刚刚投入使用，该中心库房面积55000平米，主货架立体5层，底层是分拣人员方便取货的位置（货架设计为倾斜式滚轮支撑面，便于货物自动外移）。传送有两个系统，一个是分拣后自动传送到预订车位的传送系统，另一个是包装回收系统。电子信息管理在这里得到了深入具体的应用：订单装货指令下达后，通过耳机提醒分拣人员；同时将分拣单号输入电脑后，产品所在货位的货架会自动亮灯，以提示分拣人员。分拣工作分为两类，一类用于分拣放在大货架上的大件产品，一般要开着叉车去分拣；另一类是徒步分检小货架上的产品。前面的分拣结束后，后面的会自动接续。在库房当中套有一个独立的仓库，工作人员介绍，这是化学危险品类仓库，其中有独立的通风系统，独立的安全门（安全门配有自动隔离门槛装置），并有严格的管理制度。一个现代化的分销中心展现在了代表团面前。
高度发达的目录、物流管理系统。在AutoZone的基层连锁店，开放货架里书面目录可以随手翻阅查询，在柜台上有电子信息查询系统，另外还设有车辆修理资料专柜，以方便DIY客户使用。AutoZone早在1988就引进了电子目录系统，然后在1996年并购了专门给顾客提供汽车检测维护指示的软件公司ALLDATA，所以其信息管理系统很发达。
代表团成员亚新科公司马玉波经理感触良多：Autozone有遍布全美4000多个网点，9个分销中心，每个分销中心为辖区内几百个服务网点配送。这个分销中心有30多万个零件号的零部件，每个零部件都用条形码管理。从订单、储存到出货，每周360个批次，物流配送范围达350英里，成熟的管理软件和内部管理流程保障了每个批次的零件准时、准确地送到目的地。Autozone的网站设计为用户提供了很大的方便，用户只需在网页上选择自己汽车的年代、品牌、车型、发动机型号等几个步骤，就可以看到零部件照片，确认是否自己所需。而这些零部件的照片和零件号是由供应商来上传的，这样就保证了产品目录的及时更新。这种高强度信息化、智能化的庞大运作系统，值得我们国内汽配行业深入研究和学习。
[nextpage]
经销商应学习的CARQUEST模式——专业技术解决方案提供商
CARQUEST是美国非常优秀的汽车售后服务连锁企业，拥有美国（36家）及加拿大（3家）的共39家分销中心，供应所属3400家基层连锁店，年销售额达30亿美元。CARQUEST连锁店85%的服务对象是汽车修理厂，与我国目前的配件经销商服务对象相似，其渠道供应模式对我国汽配经销企业有非常好的借鉴意义。
与AutoZone一样，CARQUEST的入库、分拣、装箱管理模式都非常的成熟，其独特之处在于：CARQUEST的核心业务是以专业技术指导销售，为合作伙伴（修理厂、诊断设备商）提供解决方案（专业工程师辅导培训、产品数据库支持、前店后修理厂等）。
合理处置供应商、渠道商、设备商与修理厂的产业链关系。作为渠道商，CARQUEST对产业链拉动是明显的，考察团在位于华盛顿郊区的RALEIGH分销中心考察时，与主管物流中心运作的副总裁DanOwczarzak进行了交流。DanOwczarzak介绍称，CARQUEST技术解决方案的关键在于：
长期致力于汽车修理解决方案的研究、实践和积累，
定期派技术人员到供应商那里学习新型零部件的修理技术，定期派技术人员对修理厂进行辅导等；
与设备诊断商合作，不断完善汽车修理诊断设备；
中小零部件直接配送，大总成件则由供应商直接发货到用户；
因此，CARQUEST与修理厂之间保持着紧密的联系。
专业技术解决方案与目录系统构成了CARQUEST的核心竞争力。作为美国三大汽配经销企业之一，CARQUEST的服务定位与AOTOZONE和NAPA均有不同，专业技术解决方案独具特色，加之产品目录和配送系统，形成了CARQUEST独特的竞争力。首先，CARQUEST拥有完善的产品目录系统，其库存产品基层修理厂可以直接查询、下订单。其次，CARQUEST拥有巨大的数据库，其数据包括十年以上的车型的原厂件部件、可以替代件、车辆修理信息等，为修理厂提供历史数据支持。此外，CARQUEST拥有完善的技术培训系统，其每个分销中心都配备2～3名技师巡回培对修理厂进行培训，以推广其专业技术解决方案。
真正把服务落实到了细节上。代表团成员产销联合会高级顾问赵艺林在观看了CARQUEST分销中心的修理改造车间后，有感而发：这是真正干事的企业！任何一辆车，不同年代，或者是不同情况，所需要的零部件都有所不同，有些零部件因为时间的关系，在市场上已经很难找到了。这类零部件，整体的需求量并不大，如果反馈到工厂，重新制作，成本会加大，而在CARQUEST的修理改造车间，可以根据车子的特种需求，来做局部改造，这样既节约了成本，又为客户提供了便利。
长春市宏源发总经理李仰义感慨道：“美国汽配连锁企业的规模令人震撼。从生产、到经销都非常的成熟。分销非常专业、规模非常大。美国人的经营理念、企业文化，都非常值得国内企业借鉴。他们的管理、产品规范程度、条形码、物流甚至产品的摆放都带给我们很大启发。”温州恒阳汽车科技总经理徐利阳则表示：了解了美国汽车零部件的购销运作模式，对今后自身产品的出口有很大帮助。在这方面我们会持续关注，寻找下一步的合作机遇。
