终端展示供应商的战略转型_市场营销_资讯

一、终端展示供应商转型背景

1、展示供应商需要适应市场竞争环境的不断变化

（1）国内广告市场供给远远大于需求，传统展示制作供应商生存空间逐渐被压缩。

（2）展示制作行业门槛较低，先入为主的供应商未在经营策略、技术研、自有品牌上形成全面优势。

（3）原材料和管理成本居高不下，制作供应商面临上游材料供应商和下游客户的双重议价压力，利润大幅缩水。

2、展示供应商需要通过自身变革解决长期存在的问题

（1）站在客户的角度分析，展示供应商需要在三个方面进行改善

ⅰ.服务意识

首先，是主动服务的意识，例如能够主动对展示制作进行定期维护，能够主动提供创意方案等。

其次，是全面服务的意识，不仅做展台，而且要考虑和承担客户建设强势终端的重任，如提供更完整的终端展示方案等。

ⅱ.服务效率

服务效率体现展示供应商响应市场需求的速度和质量，这里例举两种情况：

第一种情况，在展示制作高峰期，部分供应商开始出现因承接工程过多、人力跟不上等原因，造成展示制作延期、质量下降问题出现。

第二种情况，是三四级市场展示制作，因为路途相对遥远且利润较高，一些展示供应商会存在现拖沓现象。

这两种情况产生的原因是管理和沟通问题，其后果是直接影响到客户销售拓展、降低展示供应商的美誉度。

ⅲ .服务质量

服务质量是展示供应商发展的基本条件，展示供应商不仅要按客户和卖场标准进行展示制作，而且必须保障展示制作的最终效果和细节工艺（例如，终端展台的背板平整度、灯箱亮度、灯箱整洁度等）。

（2）展示供应商自身需要改善的三个方面

ⅰ.专业程度需要提高

具备专业经验并不代表专业化程度高，对于展示供应商，专业化程度主要体现在三个方面，一是展示方案的设计能力，二是展示方案的制作能力，三是制作工艺的创新能力。

ⅱ.内部体系有待健全

展示供应商的内部管理体系需要与市场完全对接，即与上游材料供应商、下游客户和卖场进行流程对接，实现价值链体系的高效协同运作。展示供应商的内部管理体系包括五大基础职能，即业务管理职能、财务管理职能、工程管理职能、内勤管理职能等。

ⅲ .创新意识亟需增强

创新并不意味着对事物原本形式的完全否定，同时创新必须解决实际问题，才能产生价值。例如，优秀的展示供应商能够根据实际情况提出基于客户VI的创新方案，但也有些展示供应商因为担心不按客户标准做不能报帐，或者缺乏专业素质，将客户的VI生搬硬套，结果导致展示形象大大折扣。

二、终端展示供应商的转型方法

1、战略转变

所谓战略转变，指展示供应商要把和客户的合作关系，由交易型升级为战略型；要把自身定位从单一的制作商转变为全面的服务商。

二、职能转变

合作战略的转变最终体现在展示供应商职能的转变，这里的职能转变是指在市场价值链体系中的职能转变，下面将从合作模式及具体操作形式上阐述职能转变的内容：

（一）合作模式

合作模式的转变有两个关键点：一是展示供应商提供的服务类型有所转变，即承担客户终端形象解决及提升方案责任；二是合作形式上的升级，即展示供应商和客户成为长期合作、互惠互利的经营伙伴，展示供应商所有的行为都是以战略伙伴的姿态为出发点的。

（二）操作形式

在操作形式上的转变，包括以下三个方面：

第一方面，改变以前由客户派单为主的局面，自己主动创造订单。展示供应商的产品是展示形象的解决方案，围绕基于品牌推广和终端销售为目的展示形象提升有很多文章可以做，例如终端拦截和三四级推广。

第二方面，改变以由客户监督服务质量、制作质量、单据质量为自己主动根据客户要求严把服务关，并随时了解和提升服务品质。

第三方面，改变以往仅承担展示制作职责，为全方位提供展示形象服务职责。简单地说，不仅要制作展台，还要设计终端整体氛围。

（三）与客户高度协同

为提高整体运作效率，适应市场快速发展的需要，展示供应商需要把接单、设计、制作、报帐、展台维护等管理流程与公司客户进行无缝对接。

终端展示供应商的战略转型