欧盟RoHS指令于今年7月1日正式实施，首先面对冲击的是电子电器行业。作为电子电器业主要的供应商之一，塑料产业同样面对着严酷的挑战。原料供应商积极加入终端用户产品整个生命周期的方案营销，将成为企业面对新竞争时代应对的有效手段之一。
RoHS指令正式生效，电器行业首先面对挑战，有效地将环保理念融入产品成为整个电器产业供应链的重要要求。以前的产品设计更强调实用和造价，没有从原始的产品设计到材料各个环节的整体融合，原料供应商与设计商、使用者缺少合作。原料厂家如何帮助最终厂家把材料性能、环保因素以及最终产品的使用环境等体现在其产品中，是对中国整个工业体系的挑战。以前的设计标准、产品检验标准、使用部门、原材料部门都需要相应地进行配套调整，形成一个新的合作模式。这是一个大的系统工程。
由于应用厂家大多对材料的性能并不熟悉，供应商通过价值链下延，参与下游厂家的研发过程，为电子电器和汽车等行业提供针对特定项目的应用与具体加工方案，使下游产品更好地发挥优势，才能更利于其产品的巿场开发。因此，方案营销应运而生。
新竞争时代的挑战
RoHS只是企业目前面对的挑战之一。二十一世纪社会经济形态已从农业经济社会、工业经济社会逐步进入了知识经济社会(后工业经济时代)。新的社会经济形态带来了许多社会的新变化，使企业面临的外部环境更为复杂，对企业的生存与发展提出了新的挑战。
信息大爆炸的挑战：浩瀚如海的信息使企业无所适从，如何选出最为有效的部分为己所用将成为关键。
知识迅速更新的挑战：如何适应快速多变的外部决策环境，提高企业的应变能力，改变高度集权的管理体制成为必须。
知识资本的挑战：以往生产关系要素中知识成为更为重要的资本，并决定企业的发展，传统的企业内部关系将出现新的格局。
企业形态变化的挑战：完善法人治理结构，保证企业决策的科学性、合理性、周密性的重要条件。
以客户为中心的方案营销
传统的营销模式是说服客户，相信他所需的就是企业预先设计好的产品或服务，并千方百计去证明自己的产品是最好的。方案营销则是以客户需求为中心，构造一个能够丰富客户价值的产品方案，使得客户与企业之间建立一种长久的、相互依赖的关系，形成新的利益共同体。
方案营销的核心理念是：将产品实体和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。它所提供的是根据客户需求量身定做的“产品”。这个“产品”已经不仅仅是供应商自身的产出，而且还包含了顾客的设计思想与价值需求的信息。
目前，在很多企业的营销理念中，仍然普遍存在这样的想法：我的东西便宜，就一定有竞争优势，产品只要能够卖得出去，就不再考虑更深层次的问题。
| 丰富客户价值的方法 |
价值与价格是一个相互关联而又截然不同的东西。在以往的认识中，增加价值意味着增加成本。而在方案营销的思维模式下，高价值的方案并不必然具有高成本。顾客是以方案给自己带来的利润角度来衡量其价值，而不是通过计算供应商的运营成本来付款。
许多明智而敏锐的企业依靠方案营销走在了行业的前面。如果我们细数国际国内一些重要的供应商，针对客户需求的方案营销，或者说“为客户提供全方位的解决方案”已经为越来越多的领先企业所选择。
竞争下的营销策略
制定一个适合自身实力和环境要求的战略，并有效地加以实施是企业保持竞争优势的关键。
在没有明确的战略目标的情况下，最容易使多数企业将目标集中在一个狭小巿场，从而导致产品生产能力过剩而缺少差异化，进而导致恶性价格战。根据本身的资源和实力选择差异化来满足不同的目标巿场上的需求，避免过度竞争，对国内很多行业的企业而言，是现今时代走出恶性竞争的可选策略之一。
当巿场从卖方巿场转为买方巿场后，企业的经营应该以生产导向转为巿场导向。生产导向着眼于寻求满足已有的需要而增加产品的销售。巿场导向则着眼于潜在的需要，加以刺激与引导。最根本的东西就是围绕销售的产品，为顾客创造更多的价值。而你的利益正是在客户享用这些价值的同时得以回馈。
到底中国产品比外国的差多少?其实差得并不多。然而往往相差的这一点点，就使我们的产品失去了高端巿场的机遇，特别是对于材料行业更是如此。目前世界上单纯追求量的销售模式正在被逐步削弱，而更广泛的产品范围，更强的处理任意定单的能力正在日渐成为高利润巿场中的准则。
在自然生态中，最先稳定下来并得以不断繁衍的，往往是那些其它生物最需要的生物，这是一条千古不变的法则。同样，今后中国最成功的企业将会是那些在最适当的时候，充分利用企业的核心竞争能力，合理利用知识资源，及时抓住机遇，成功地实施正确战略的企业。
