考虑问题大球化，处理问题本地化；学习推动梦想，文化占领市场在大客户销售中，大脑销售博弈技能的针对性表现在销售人员的4种能力，通常它们也是销售人员最缺乏的：1，对大客户关系复杂程度的认识能力；2.对大客户处境的认识能力；3.销售人员左脑实力发挥的能力；4.销售人员右脑实力发挥的能力。
一、对大客户关系复杂程度的认识能力
1，动机问题：大客户在采购时表现出组织动机，但是组织动机受个人机的驱动。尽管大客户采购参与的人会很多，但是，每一个人都会有一个难以逃脱的动机，那就是个人动机。个人动机不一定都是阴暗的、负面的，当然，如果是索要回扣、索要好处，那就是与组织动机相违背的个人动机了。一些跨国企业的优秀销售人员，总是会定期回顾客户情报，尤其是对大客户中的关键采购人物进行动机的系统分析。
2，决策影响：对影响决策的多种因素之间的制约和牵制进行分析，是一个左脑过程，有利于在接触客户以前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。一般来说，大客户采购包括6个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。在此基础上，还应该会有客户组织中的4个关键角色，他们分别是营销人员、销售人员、具体产品或者设备的使用者，最后还有一个就是客户，即客户的客户。最重要的是，在你的客户心目中，你的位置绝对不是排在第一位的，其次序是：第一是他的客户，第二是他的竞争对手，第三是他的个人发展。你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具。你可以在客户心目中建立起对你这个工具重要性的识别，这就是你面对的挑战。
3，决策周期：大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的，这期间，销售人员右脑的水平非常重要。有效建立初期的客户关系，尤其是大客户关系，首先基于对大客户的系统认识，这是一种逻辑认知。
二、对大客户处境的认识能力
1.采购额比较大
2.对组织的影响比较大
3.采购目的不容易衡量，大客户是左脑决策，右脑感知。
三、销售人员左脑实力发挥的能力
1.对大客户的所有问题都透彻了解（行业知识），现实中，每一个企业都投入了大量的成本来训练销售人员的左脑部分，比如提供大量的市场案例、逻辑分析和产品知识。
2，对自己代表的企业有绝对的信心和自信，销售人员要树立一种充分的自信和自豪（包括对自己过去成就的骄傲），对客户的提问要做到百问不员的一种左脑实力。
3.对自己产品解决客户问题的透彻认识，注意，不仅是对产品、技术、特征等有所了解，还要对这个产品能解决客户什么问题有透彻的了解。在沟通中表现出一种深不可测的底蕴。
四、销售人员右脑实力发挥的能力
1.人际关系：从说话开始，与高手沟通，熟练运用坐标能力。
2，透彻理解并应用人际关系之间的制约及牵制。烘托一种气氛，建立一种标识的能力。只要客户之间讨论事情的时候，遇到一个涉及到标识的话题，就让客户自然想到销售人员。比如赠送客户中央电视台春节晚会的现场票，坚持两年。等到再过春节，客户的几个高层就会想到，这个销售人员怎么最近没有过来了，其潜台词是今年的现场票怎么样了——这就是一种标识。
3，让步、原因解释。随时让自己可以自我解嘲，充分体现让步。让步是给客户一个感觉，注意是感觉而不是逻辑思考。比如，客户要求降价，并信誓旦旦地说，“只要你今天同意将价格让步5%，就签约”。此时，尽管你有这个权限，也千万不能立刻答应，因为此时并不是左脑作用，客户并不是用左脑来思考的c一旦你同意，就入对方说“向领导汇报一下”的境地。所以，充分利用右脑对右脑：“我是真想就同意了，咱们也可以签了。这样，如果你将订货量增加20%，我就冒着被经理撤职就是典型的右脑力量。
总结：大脑销售博弈的学术说法是IPRS，即左脑计划，右脑销售。对于大客户关系，或者以大客户为目标的销售人员来说，要清楚地了解大客户是左脑决策，右脑感觉。那么，通过大客户的右脑来建立一种牢靠的感觉关系，并通过满足其组织利益来影响他们的左脑，从而决定向你采购。
