大客户销售机会分析主要从机会描述、大客户主要关心的问题、可提供产品和服务、主要竞争者分析、可利用的外部资源分析、行动计划、机会分析的综合评分等几个方而进行综合分析，通过机会分析我们决定对项目的取舍。而更为霞要的是我们能够培养针对行业市场特定客户提出一体化解决方案的能力，争取主动地在行业市场创造新的市场机会。

    针对客户的经背目标和市场实施策略。可以为客户提供的产品及竟争分析。与我们取得这个机会相关的竟争者分析。

    为取得这个机会，可能需要调动上游供应商和合作伙伴等外部资源，资源支持内容包括

    1.产品支持

    2.技术支持

    3.技术培训和销售培训

    4.客户关系支持

    5.市场机会支持

    6.市场活动支持〔展览会、研讨会等〕

    7.高层关系等等。

    将机会转变成销售收人的工作计划，包括销售工作、解决方案研发、市场工作等。预期的费用出处主要包括：项目市场费用、项目实施费用、重点客户经费等等。

    通过客户分析对客户机会进行回顾，及时发现问题、判断项日是否值得做，进而决定对项目的取舍。同时，对决定放弃和继续跟进的项目制定不同的跟进目标和跳进策略。

    在行业市场上，企业针对特定大客户群体最珍贵的是具备提供一体化解决方案的能力，即从客户角度出发，培养全面理解客户需求的能力，培养为客户全面服务的能力，为客户量身定制解决规划方案。开发适用性浅的一体化解决方案，为客户提供一站式、一体化、终身制服务，取得客户的全面认叮与信任，井处理好相关各方的协调关系，争取获得行业管理部门的允许或被采纳。

    针对行收特定大客户群体提供一体化解决方案。解决客户预期以外的问题，为客户提供增值服务，减少客户的麻烦，增加自身的集成能力与掌控、影响客户的能力。是企业主动应对激烈的大客户竞争，建立独特的市场，f树立技术领先形象的必由之路。同时，如果解决方案得到获得行业管理部门的允许或被采纳。将可以迅速在行业内得以推广应用，无疑起到事半功倍的作用。

    培养提供一体化解决方案能力的过程，企业需要在全面的管理能力、项目运作能力是企业综合素质的整体提升的过程，工程实施管理能力。客户关系管理能力、针对性的技术开发能力、一体化解决/一站式服务等方面进行综合考量。

    同时，针对一体化解决方案的设计与推广，充分发挥团队甚体配合与协作的优势，在市场营销、质量控制、采购与生产、工程实施、售后服务等领域全面提升一体化解决方案的应用与推广价值。