3、 面对这类客户，业务千万别渴望用你的压力或矛盾换取客户的谅解和支持，最好就是有事说事，没事就按照他的思路做事，做好了，你的压力和矛盾都会得到解决，否则只会让你压力加重，矛盾加剧。

    4、 面对这类客户，千万记住，不要用自己或公司单方面的思想或意图来影响他们或换取同情，这样只会让你更显无能或稚嫩。记得换位思考，从客户的角度谈问题、解决问题，也许更有效。

    5、 面对这类客户，业务要时刻要修炼自身同老板同等谈判的内功。例如从商场产品销售、产品利润、活动策划、终端布置、导购培养等方面，让客户都感觉你是个人才，能为他创造不菲的价值。

    抓住客户难缠的根本目的，才能治本

    客气之所以难缠，必定有难缠的目的性，要么是性格使然，形成自己独有做事风格，如缺少诚信、自作聪明、自以为是、虚情假意、吹嘘自大、爱贪便宜等类型的客户；要么，就是他们具有难缠的资格，业务员拿他们没有办法。面对客户，其实，我们的业务人员只要多多留心，学会察言观色，投其所好，还是容易对付的。最怕的是，我们无法抓住客户的根本需求，不知道客户难缠的根本目的。

    小李，最近特别心烦意乱，在他管理X区域，不知什么原因，自从上个月产品价格再次上调，几个核心客户好像联盟起来一般，基本上不见他们怎么进货销售，仅仅零散补个两三台货。无论他是亲自拜访还是电话沟通，客户对他都是热情如故，满口答应，可只是嘴上说说，就是不见行动。再这样下去，别说完成不了公司制订的任务，还有可能“乌纱不保”。

    小李知道，这几个客户都是难缠的主，每月不停的向小李要政策、要促销、要赠品。如果他们提出的要求得不到满意的答复，他们既不同你鬼叫争辩，也不威吓利诱，最喜欢不动声色的以静制动，无论你怎么说服教育，诉苦哀求，他们都是说“马上，马上，一定办，放心吧，小李！”，可就是不采取具体行动。小李从心里也不喜欢他们，只是迫于他们是公司的大客户，才无可奈何的“宠”着他们。目前，也许，由于价格的上涨，小李手头上资源已经无法满足他们的需求，才故意卖关子给小李出难题。

    小李决定彻底调查原因，看看他们葫芦里究竟想卖什么药，想干什么。通过他们放出风声知晓，原来是自己的产品不断涨价，造成他们利润也不断下滑，逐渐要把对该品牌产品的主推转移到别的品牌上面。如果这一切都是真的，这对小李来讲说，真是致命一击阿。眼看，这个月就要结束了，他们的回款还没有一点头绪。应该怎么办呢？一天，小李突然想起，在上几次的拜访中，他们曾提到能否为他们专门设置一个导购，负责产品的销售问题。自己虽然也给公司提了几次，由于这几个客户是三级市场的客户，企业没有为三级市场配设导购条例，就给否决了，自己当时也没把此事当成一回事。仔细想想，自己每个给他们的提货奖励、促销政策也不算少，为何就满足不了他们呢？小李心想，何不拿出部分政策，作为导购工资，其余部分，自己亲自为他们搞活动，而不能让他们自己支配，避免他们“得了好处还卖乖”，给自己制造难题。

    于是，小李把这个想法和代理商商榷敲定，在代理商涂总陪同下，在XX宾馆的茶楼中，通过一系列的谈判交涉，最后达成一个协议：分销商在月均销售不低于六万的基础上给与配设专职导购，但必须是现款现货，否则另行商榷。小李及其导购负责该品牌的产品销售和活动策划、执行，老板负责货源的保证。就这样，在火烧眉毛的关口，小李终于从这几个“以静制动”的客户手中拿到了三十万的回款。

    从此，小李省心多了，只要负责好这几个“难缠”客户的产品销售、活动设计等，在保证老板利润合理的基础上使销量最大化，减少了那些剪不断理还乱的勾心斗角。

    面对这类“软难缠”客户，业务人员需要注意一下几点：

    1、充分了解他们的性情，注意他们的处事手段，别被他们表面的“老好人”性格所蒙蔽。“口是心非”是他们惯用手段。

    2、把握客户的真正需求，抓住客户“难缠”的根本目的，不然将会让自己“劳民伤财”不落好，让客户“得了好处还卖乖”。

    3、面对如此客户，一定要从根本上为客户解决问题，不反对卖弄下小聪明，变通解决问题方式，这样，不仅方便了自己，也满足了他们需求，更促进了销售，但不能让他们感觉到这是资源支持方式的转换，一定要给他们设计出达到这种支持的条件和资格，最好用协议彼此约束。